Вера в силу убеждающей информации едва ли является чем-то новым. Более чем 2000 лет тому назад Аристотель в своем произведении "Риторика" попытался сформулировать принципы убеждения. Аристотель определил, из каких именно компонентов складываются убеждающие сообщения, причем важность этих компонентов была подтверждена научной психологией в наше время. Он красноречиво определил "характер говорящего", "склад ума" публики и "самое речь", представив их факторами, от которых зависит успех воздействия на аудиторию убеждающей информации. Наличие триады факторов ("кто" говорит, "кому" и "что именно"), ставшей предметом большинства современных исследований механизмов убеждения, достаточный повод считать, что рациональное убеждение - дело не из легких. Даже если речь идет о самых простых и обыденных вещах, на то, изменит ли Слушатель свое мнение под влиянием вдохновленной речи Оратора, влияет множество переменных. [14; 147]
Но крупье - не оратор, и, как уже отмечалось нами в первой главе, его общение с клиентами сильно ограничено правилами поведения, принятыми в казино. У него нет возможности предложить игроку поступить так или иначе, уговорить его на какой-либо поступок. Да и трудно предположить, что кто-либо действительно способен напрямую уговорить другого человека добровольно и без надежды на возврат расстаться с крупной суммой денег. Однако, как выяснил проведенный нами опрос, в данной профессиональной группе специалистом высокой квалификации считается именно тот крупье, за игровым столом которого клиенты проигрывают больше всего. Здесь прослеживается явная связь между уровнем профессионализма крупье и суммой денег, которую он зарабатывает для казино. Этот факт вызвал наш интерес, и мы постарались выяснить, чем именно обеспечивается эта взаимосвязь.
Первоначально мы предположили, что все дело заключается в большем или меньшем овладении профессионально техникой, в знании правил. Но проведенные в последствия исследования не подтвердили этой теории, хотя, конечно, это не маловажная составляющая профессиональной деятельности. Тогда мы обратили внимание на другую сторону работы крупье - на его поведение.
У поведения есть свойство, которое является настолько базовым, что часто упускается из виду: у поведения нет противоположности. Другими словами, не существует такой вещи, как не поведение, или, ещё упрощая, у человека не может не быть поведения. Далее, если мы признаем, что любое поведение в ситуации взаимодействия обладает информационной ценностью, то есть, является коммуникацией, становится очевидным, что как бы человек ни старался, он не может не вступать в коммуникацию. Активность или пассивность, слово или молчание - все это передает информацию: влияет на других людей, которые, в свою очередь, не могут не ответить на эту коммуникацию, и, следовательно, сами в неё вступают. Необходимо ясно понимать, что если люди просто не разговаривают друг с другом, или не обращают друг на друга внимание, это вовсе не опровергает убеждения, сделанные выше. Человек у стойки бара, который смотрит прямо вперед, пассажир, сидящий в самолете с закрытыми глазами - оба они ясно сообщают, что не хотят ни с кем разговаривать, и окружающие прекрасно понимают эти сообщения и оставляют их в покое. Очевидно, что это такая же коммуникация, как и оживленная дискуссия. [3; 57]
Но как в процессе столь ограниченной коммуникации, которая представлена в общении крупье и игрока, один человек может повлиять на поведение другого? Какие именно аспекты поведения обеспечивают некоторым крупье большую успешность в профессиональной деятельности, чем их коллегам? В результате наблюдений мы выяснили невербальные и вербальные механизмы, которые позволяют крупье оказывать влияние на игроков и моделировать их поведение необходимым для выгоды казино образом. Успешный крупье - это человек, овладевший специальными приемами, средствами труда, психологическими средствами влияния на другого человека.
Составлению моделей такого поведения и анализу, применяемым крупье техникам было посвящено дальнейшее исследование…
Для того чтобы выяснить, существуют ли какие-либо механизмы, позволяющие крупье оказывать влияние на игроков, и если существуют, то какие именно, мы провели ряд исследований, объектом которых стала профессиональная деятельность.
Исследовалась деятельность пятерых наиболее успешных крупье одного из действующих казино г. Самара. Процесс исследования состоял из 120 часов целенаправленного наблюдения за профессиональной деятельность. За каждым из этих пятерых крупье мы наблюдали по 24 часа по специально разработанной программе, что включало в себя сплошное наблюдение за одной рабочей сменой, длившейся 12 часов и два отрезка выборочных наблюдений по 6 часов. При сплошном наблюдении отмечались не только проявления профессиональной деятельности, но и поведение крупье во время отдыха, его общение с другими членами смены, приемы саморегуляции. При выборочном наблюдении фиксировались наиболее интересные сюжеты, когда крупье непосредственно общались с клиентами. Наблюдения проводились в "полевых" условиях, в казино, что позволило наблюдать и исследовать естественные формы жизнедеятельности и общения людей при минимальных искажениях. Для выяснения индивидуальной психологической структуры труда применялись методы беседы и самоотчетов. Наблюдения и беседы позволили составить внешнюю модель поведения, а соединение беседы и самоотчетов - внутреннюю для каждого крупье. Для этого нам пришлось использовать методы анализа (то есть разложение материала на составные части) и синтеза (объединения), а так же метод сравнения по аналогии.
Для начала мы провели сравнение задокументированных результатов профессиональной деятельности всех крупье одного казино за последние четыре месяца. Основным показателем в этих документах являлась сумма, которую крупье заработал для казино за определенный промежуток времени. Из документов мы взяли данные 10 крупье с наиболее высокими и стабильными показателями за указанный срок. Далее мы попросили менеджеров и пит-боссов (среднее руководящее звено, осуществляющее контроль за работой крупье и фиксацию результатов) составить рейтинг наиболее успешных (по их мнению) крупье. Для того, чтобы не повлиять на их мнение об успешности или неспешности сотрудников, мы не стали предлагать им никакие критерии. В результате мы получили 8 списков, из каждого также взяли первые10 фамилий. Из всех списков мы взяли данные пятерых крупье, фамилии которых чаще других занимали верхние строчки.
В процессе наблюдения фиксировалось протекание исполнительной деятельности: была ли она медленной, плавной, торопливой или, может быть, рывкообразной, частыми ли были поправки, менялся ли стиль работы в зависимости от обстоятельств. Отмечались видимые проявления какой-либо стратегии и результаты деятельности. Особое внимание обращалось на общение с клиентами: преобладали ли в нем разговор, спор или слушание, как оно развивалось. Так же фиксировались частота возникновения конфликтов, их причина и способы урегулирования.
С каждым из наблюдаемых крупье проводилась персональная беседа по заранее подготовленному списку вопросов. Кроме процессов, на которые обращалось внимание при наблюдении, во время беседы мы пытались выяснить, имеется ли у крупье некая система анализа клиентов, методы работы и личной эффективности, насколько данная система осознанна и специфична. Отмечалась форма и подробность ответа, речевые характеристики, использование профессиональных терминов.
Так же каждого из выбранных пяти крупье мы попросили несколько раз написать самоотчеты. Это происходило сразу после возвращения крупье в комнату отдыха из-за игрового стола независимо от того, выиграл ли он или проиграл в данный момент. Самоотчеты включали в себя анализ собственной успешности или неспешности на предстоящую игру, сведения о клиентах и источники этих сведений, анализ собственного поведения, плюс предполагаемые причины присутствующего стиля работы (в области внутренних условий, внешних предметных условий, внешних социальных условий).
После того, как были закончены наблюдения и собран другой материал, мы приступили к разложению этих сведений на составные части. В поведении крупье мы выделили приемы, относящиеся к саморегуляции и к воздействию на клиентов. Далее методы, относящиеся к воздействию и общению с клиентами мы объединили по исходным признакам в несколько моделей. Полученные модели поведения мы сравнили с моделями известными в социальной психологии, в частности с представленными в работе американского психолога Р.Чалдини "Психология влияния". В своей книге Чалдини рассматривает механизмы, применяемые американскими специалистами влияния - менеджерами, продавцами, официантами. Возможность сравнить их с работой крупье нам дает то, что все перечисленные профессии относятся к сфере "человек - человек", и для каждой из них основным результатом является получение наибольшей выгоды через продажу своих услуг…
1. В результате проведенных исследований нами были выявлены определенные модели поведения крупье в разных ситуациях. Эти модели включали в себя невербальные (и не всегда осознаваемые) сообщения и вербальные, применяемые так же как сознательно, так и случайно. Так же была обнаружена качественная зависимость частоты использования моделей профессионального поведения и типа клиентов.
Крупье меняются за игровым столом таким образом, что с одним клиентом могут "поработать" посменно несколько человек. Игроки "сравнивают" поведение разных крупье и делают свои выводы. Чем чаще крупье смотрит на игроков, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а так же более честным и дружелюбным его считают. С таким крупье игроки чаще непринужденно и спокойно общаются, ведут себя более сдержанно, чаще обращаются за советом (и как не странно потом ему следуют). Это показывает, что различные элементы невербального поведения сигнализируют о том, кто заслуживает большего доверия и кто доминирует в ситуации "лицом к лицу". В игре с непостоянными клиентами, или с клиентами неуверенными (начинающими игроками, немного пьяными, людьми, стеснительными от природы) крупье занимает доминирующую позицию. Он менее склонен улыбаться, больше жестикулирует, чаще выдвигает подбородок вперед. Ведомый таким образом игрок очень быстро теряет возможность управлять ходом игры, и, как следствие этого, проигрывает. Так же крупье занимает доминирующую позицию в ситуации провокации со стороны не честных игроков. Если крупье совершает какую-либо профессиональную ошибку во время игры, игроки могут потребовать вернуть часть проигранных ими денег. Некоторые игроки используют это, что бы поправить свои пошатнувшиеся финансовые дела. Например, они пытаются расстроить крупье, вывести из себя грубым поведением. Если крупье "ведется" на это, то он теряет бдительность, уверенность и, следовательно, контроль за ситуацией. Если же он сохраняет признаки доминантного, уверенного поведения, то такие игроки быстро успокаиваются.
2. Результаты исследования позволили описать уровни влияния: осознанные и неосознанные. Тактика оказания влияния позволяет крупье вполне предсказуемо воздействовать на то, как игрок мыслит, чувствует или действует, тем не менее, этот человек не осознает, как эта тактика повлияла на его состояние ума или поведение. Когда клиент осознает, что происходит запланированная попытка оказать на него влияние, то она чаще всего бывает неудачной. Активизируется психологическое реактивное сопротивление и он сопротивляется или протестует.
Невербальная коммуникация позволяет осуществлять социальный контроль с помощью точно выверенного использования тона голоса или визуального контакта. Как уже отмечалось, причина увлечения невербальной коммуникацией у крупье заключается в том, что осуществлять контроль с помощью обычных слов часто бывает трудно. Слова пробуждают сознательную мысль - и, значит, могут быть выдвинуты контраргументы. Но глаза и оттенки голоса остаются за пределами речевого потока, который доминирует в сознании игрока. Под невербальные коммуникации мы выделим все сигналы, поступающие от крупье к игроку при социальном контакте, кроме слов. Крупье используют два существующих канала передачи такой информации. Опытный крупье виртуозно использует паралингвистический канал, как канал передачи всех прочих слышимых характеристик речи, кроме слов и предложений, в том числе скорость речи, тембр, громкость голоса, а так же тон голоса и его модуляции. Визуальный канал используется для передачи тех аспектов коммуникации, которые игрок может увидеть: жесты, поза, лицевые экспрессии, движения глаз и визуальный контакт, и даже одежда и макияж.
Визуальные и лингвистические компоненты речи влияют на впечатления, которые на нас оказывают другие, и опытные крупье отлично знают, какие невербальные качества создают то или иное впечатление. Они используют эти качества, что бы управлять производимым ими впечатлением и читают их в тех невербальных знаках, которые подают им игроки. Поскольку часто невербальное поведение действительно точно передает определенную черту, то для упрощения метода "постижения" и "контроля" игроков крупье может не заниматься систематическим анализом того, что они говорят, а смотреть, что они делают. Особенно это помогает для предупреждения шулерства за игровым столом, когда по микродвижениям глаз, мимике и напряжению интонации игрока крупье может предугадать дальнейшую попытку жульничества и сосредоточить все свое внимание да данном клиенте, не допустив тем самым возможного возникновения конфликта…
3. В результате работы раскрыт и проанализирован механизм когнитивного диссонанса, выступающий фактором влияния на установку игрока. Ситуационное давление используется крупье, что бы вынудить игрока действовать вразрез со своими установками. После этого установка игрока может измениться, что бы соответствовать новому поведению, если он верит, что свободно выбрал поведение, противоречащее установке. Но на самом деле у него не было свободного выбора: это была иллюзия, созданная опытным крупье, который воздействовал на клиента стимулами настолько незаметными, что он не осознавал их присутствия, но в то же время достаточно мощными для того, что бы управлять его поведением и контролировать его. Игрок соглашается под давлением ситуации, но уверен в том, что принял личное решение, основанное на собственных диспозициях.
4. В результате работы выявлен механизм когнитивной предварительной подготовки к убеждающему сообщению о том, что игрок должен расстаться с деньгами. В процедуре предварительной подготовки потенциальному игроку сначала предъявляются стимулы, которые наталкивают его на определенную идею или приводят в какое-либо настроение. Затем ему приводят другой стимул - например, убеждающее сообщение. Внимание клиента неосознанно или автоматически сосредотачивается на определенных аспектах сообщения в зависимости от того, к чему он "подготовлен" и о чем "готов" думать…
5. В результате исследования наблюдались различные технические приемы, влияющие на поведение игрока. Так, например, мы исследовали использование интенсивности и громкости голоса. Так же средством влияния на поведение игрока является демонстрация элементов статусности. Ещё одним элементом влияния является организация ситуации подслушивания игроком того, что к нему не должно относиться.
Мы наблюдали за тем, как крупье использует интенсивность или громкость голоса. Правилами поведения крупье ограничен в возможности говорить, что и как он хочет, поэтому опытные крупье используют даже профессиональные рабочие термины для оказания влияния. Например, крупье предлагает игрокам поменять карту (за обмен карты игрок должен платить). Крупье произносит только одно слово: "Карту?" или "Обмен?". Но в зависимости от того, какой ему нужен результат, оттенки звучания этого слова могут быть совершенно различными. Чем шире используемая палитра оттенков, тем больше вариантов возможного исхода. Уверенно, громко произносимое: "Карту!" (с некоторым нажимом, без вопроса), а так же такой же вопрос, произнесенный дружелюбно, с легким наклоном вперед заставляет игрока задуматься: "А может действительно?" И наоборот, тихо, еле слышно заданный вопрос: "Обмен?" игроком может быть даже не услышан. Так же с помощью громкости и интенсивности голоса передается впечатление о том, что человек обладает властью и влиянием, следовательно, знаниями, а так же о том, что он более дружелюбен и логичен.
В результате нескольких контактов у постоянных игроков формируются такие оценочные установки и суждения, что те крупье, кто обладает высоким статусом и властью (на самом деле эти крупье демонстрируют элементы такого поведения), воспринимаются как более компетентные и умные. Их больше слушают, их слова имеют больший потенциал влияния, за их столом реже возникают конфликты, а если и возникают, то такие крупье обычно урегулируют их сами, без привлечения руководства. Это объясняется тем, что различия в стилях поведения людей способствуют созданию различных "когнитивных структур" в умах наблюдателей, а так же и в умах самих участников взаимодействия.
Виртуозно крупье используют и то, что, как правило, клиентов больше убеждают сообщения, которые они "подслушивают", то есть которые для них как бы и не предназначались, явно нацеленные на них. Например, запустив шарик на рулетке и объявив о начале ставок, дилер может как бы ненароком, словно поправляя манжет, показать стоящему рядом чипперу какой-либо участок поля или колеса, при этом, произнеся что-то, что может вообще не иметь никакого отношения к игре. Игрок, увидевший этот жест, делает вывод, что дилер делится со своим напарником определенным мнением о том, куда упадет шарик и корректирует свои ставки. Очевидно, если, сообщение не рассматривается как преднамеренная попытка оказания влияния, то игрок не может считать, что крупье "говорит это специально, что бы убедить меня". И поэтому с большей готовностью верит сообщению. Тем не менее, игроки не всегда осознают, что подслушанная информация воздействует на них или что они использовали в качестве признака принятия решения, воспринятые намерения крупье…
6. Одним из основных результатов является обнаружение 90% эффективности стратегии склонения человека к игре даже в ситуации отсутствия такого мотива у пришедшего, что объясняется применением не только невербальных компонентов, но и прямого обращения к посетителю. Нами выявлена тема, используемая в этих случаях - тема последовательности поведения и оказания услуги.
Большинство людей стремиться быть и выглядеть последовательными в своих мыслях и делах. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и реагировать в соответствии с ним.
В данном случае посетителю, сомневающемуся играть ему или нет, крупье апеллируя к этому правилу, скажет: "Но Вы! же пришли! в казино!, а в казино играют". Чтобы не выглядеть "странным", то есть непоследовательным в своих глазах и в глазах окружающих посетитель вынужден как-то изменить свое поведение: или уйти, или сесть играть. Как уже отмечалось в большинстве случаев он садиться играть.
Так же здесь может быть использован дополнительный способ убеждения: оказание маленькой услуги. Пока потенциальный игрок сомневается и думает (а происходит это уже за игровым столом, так как мест для посетителей в казино нет, только игровые места) следящий за залом пит-босс вызывает крупье, для игрока открывают стол, официантка принесет ему сигареты и чай или кофе. Когда клиент обратит внимание на происходящее вокруг, он увидит, что сидит за открытым, готовым для игры столом, а перед ним стоят дилер и инспектор, рядом пит-босс. И все это говорит: "Но мы уже столько сделали для Вас. Мы для Вас пришли, открыли для Вас стол". А от посетителя требуется только одна маленькая ответная услуга - сыграть хотя бы один раз. Никто из людей не любит быть должным или обязанным, даже если в ответ на уже оказанную услугу от него требуют поступка, "стоящего" больше.
Если же после первой игры клиент по какой-либо причине захочет уйти, то опять-таки опытный крупье обязательно отговорит его, апеллируя как уже названными способами, так и ещё одним. Принятое начальное обязательство играть имеет здесь очень большое значение. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэтому крупье, как "профессионалы уступчивости" стараются побудить игроков изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться. Будет использовано то, что решение о принятии обязательств (в данном случае обязательство играть), даже ошибочных, имеют тенденцию к самосохранению, поскольку могут создавать собственные точки опоры. Люди часто придумывают новые причины и оправдания, что бы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств. Севший на одну игру за стол игрок остается, потому что:
Чаще эти фразы подсказывает крупье. В результате обязательство играть продолжает действовать даже после того, как "породившие" его обстоятельства меняются.
Когда, поиграв определенное время, игрок сомневается, продолжать ему дальше игру или нет, крупье может заметить, что другие, с которыми пришел клиент, ещё играют, а значит и ему незачем пока прекращать. Если же игрок пришел один (что случается довольно редко), то крупье может сказать, что "все играют" (широкий жест в зал). Но использование принципа социального доказательства, согласно которому люди, для того, что бы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.
Что бы побудить игрока согласиться с тем или иным требованием или согласиться на определенный поступок ему сообщают, что многие игроки соглашаются или согласились. Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов, которые в равной степени используются профессиональными крупье. Одним из них является неуверенность. Когда игрок сомневается, когда ситуация кажется ему неопределенной, он в большей степени склонен обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. В казино этот фактор особенно влияет на постоянных клиентов. Дело в том, что постоянные игроки большей частью хорошо знакомы между собой и внутренне делятся на несколько социальных групп. И если такому игроку как бы ненароком сказать, что вот его друг ... сделал так-то и так-то, то велика вероятность того, что поступит точно так же...
8. Мы установили, что важную роль в работе крупье играет самоанализ, или анализ собственной успешности или не успешности на предстоящий день. Сюда входит анализ самочувствия, настроения и их необходимая в данных условиях корректировка.
Приступающий к работе крупье, как правило, спокоен, уверен в себе, в меру улыбчив. Это - профессиональная маска, которую опытный крупье с легкостью надевает на себя перед работой. Слово "роль" заимствовано из театра и, так же как и там, оно означает предписанные действия, характерные для тех, кто занимает определенную социальную позицию. Опытный крупье легко играет свою роль и не позволяет чувствам или предчувствиям вмешиваться в его работу. Чем больше опыт работы, тем меньше крупье оперирует такими словами, как "везет", "не везет". У новичков же ярко выражена такая составляющая самонастроя, как "мнение" (уверенность в том, что события будут развиваться определенным образом). Уверенность в том, повезет ему сейчас или нет, играет с начинающим крупье злую шутку. Если доминирует уверенность, что сейчас не повезет (а с новичками в силу отсутствия профессионального технического навыка проигрыши случаются чаще, чем с профессионалами) новичок еще перед началом игры оказывается напуганным и расстроенным. Он не хочет выходить "к столу", сильно нервничает и в результате всего этого оказывается не способным сосредоточиться на игре и действительно проигрывает. Сразу после этого вступает в действие феномен "я знал это!" - тенденция преувеличивать способность предвидеть, как все обойдется, после того, как результат стал известен. Так как присутствовало "мнение" о неудаче и оно оправдалось, крупье попадает в замкнутый круг подтверждения своего предчувствия. Он все больше и больше нервничает и результат его деятельности все менее и менее удовлетворителен.
Если же он уверен, что сейчас ему повезет, то эта уверенность может быть основана либо на реальных фактах, либо на причудах настроения. Завышенная, неподтвержденная самооценка внушает чувство эйфории, оторванности от реальности, в результате чего человек теряет вязь с настоящим, происходящим на самом деле, что мешает ему контролировать и корректировать события. Неудача, следующая за этим, переживается особенно болезненно.
Так же опытного крупье отличает знание о собственной самоэффективности, построенное на реальном опыте. Самоэффективность - это чувство собственной компетентности. Отличается от самоуважения и чувства собственного достоинства. Крупье знает, что независимо от того, проиграл он или выиграл в какой-то конкретной игре он все равно остается опытным профессионалом, человеком который занимается своим делом и нужен здесь. Люди с высокой самоэффективностью более настойчивы, менее тревожны и менее склонны к депрессиям.
Насколько компетентным и эффективным чувствует себя крупье зависит от того, как он объясняет неудачи. Крупье-неудачники чаще склонны считать себя жертвами. Они возлагают вину за свои проигрыши на вещи, независящие от их контроля - скажем, на "вредных" клиентов, плохую колоду карт, на "не повезло". Стоит заметить, что после того, как пройдет определенное время и у них улучшаться технические навыки, самодисциплина и выработаются приемы адаптации ситуация меняется. Преуспевающий крупье оценивает свои неудачи как случайность или сигнал о том, что необходим новый подход. Тем, кто изначально считает, что неудачи можно контролировать, в половину реже, чем более пессимистичные коллеги, бросают это занятие в течение первых трех месяцев.
9. Все крупье казино - физически привлекательные молодые люди, юноши и девушки (больше девушки) от 18 до 25 лет. Это - одно из основных условий приема на работу, точнее даже не работу, а на обучение. Некрасивый, по каким либо признакам человек даже не сможет поступить в школу крупье. Это обусловлено тем, что одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность.
Хотя об этом известно давно, результаты проведенных в социальной психологии исследований наводят на мысль, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось.
У постоянных клиентов в казино имеются свои "любимые" крупье, девушки, которые кажутся им наиболее красивыми. Наблюдая за работой этих девушек, мы заметили, что их физическая привлекательность способствует завышению в глазах игрока других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные крупье кажутся клиентам более убедительными, им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других и получить желаемый результат. Игрок, который видит перед собой девушку-крупье, которая ему нравиться более спокоен, сдержан, снисходителен. При таком взаимодействии крайне редко возникают конфликты, даже если крупье дает для них повод.
Так же замечено, что благорасположение игроков вызывают те крупье, которые расточают им похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говорящихся из корыстных побуждений, может повлечь за собой неприятные последствия, так как делает людей более уступчивыми. Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны…
10. Профессиональные крупье не только отлично разбираются в механизмах оказания влияния на данного игрока, но и умеют применять знания о групповой динамике, хотя и не пользуются подобными терминами.
Игроки очень редко приходят в казино в одиночестве. Чаще всего - это группа из 3-5 человек, хорошо знакомых между собой и часто отдыхающих вместе. Замечено, что поведение игрока сильно отличается, в зависимости от того, пришел ли он один или в компании. Групповое влияние приводит к усилению доминантных реакций в присутствии друг друга. Пришедшие в группе игроки громче разговаривают, шире жестикулируют и гораздо дольше играют. Даже если игрок пришел один, но оказался вынужденным присоединиться к уже играющей за каким-либо столом компании это откладывает отпечаток на его поведение. Присутствие других заставляет его беспокоится, так как он не знает, как "другие" его оценивают. Если же он в компании, то срабатывает принцип "мы" и "они", при котором начинается даже не игровое, а некоторое социальное групповое противостояние. Это может происходить потому, что присутствие других само по себе вызывает возбуждение, даже если отсутствует боязнь оценки.
В исследованиях малых групп психологами установлен принцип, помогающий оценить как деструктивные, так и конструктивные результаты группового взаимодействия: обсуждение в группе зачастую усиливает изначальные установки её членов, как положительные, так и отрицательные. Это принцип групповой поляризации, в который входит феномен названный "сдвигом к риску". Действительно, это объясняет, почему в казино игроки не ходят по одному. Один человек, подумав, засомневается и, может быть, не примет решения играть, то есть рисковать деньгами. Придя же в казино, одинокий игрок меньше возбужден, меньше беспокоится, так как ему не надо думать о том, что о нем подумают его друзья, и размереннее играет. В группе же игроки противопоставляют себя не только крупье, но и друг другу, что бы через это завоевать себе более высокий внутригрупповой статус. Опытный крупье отлично использует это, побуждая игроков больше рисковать в присутствии друг друга и больше ставить. Но даже если пришедшие в компании игроки делают свои ставки не по отдельности, а вместе, через одного человека, после группового обсуждения мнения сближаются, люди меняют свои индивидуальные решения. Небезынтересно, однако, что точка, к которой они сходятся, обычно соответствует меньшим шансам (и большему риску), чем среднее от их первоначальных суждений. [36; 377].
Но если пришедшие группой игроки четко держатся вместе, проводят одинаковую политику игры, не поддаются на провокации крупье, пытающегося разбить их на отдельных игроков, и прислушиваются друг к другу - то никакие методы влияния, описанные выше, на них практически не действуют. Чаще всего такие группы создают независимые друг от друга, но хорошо знакомые между собой по казино профессиональные игроки…
Назад | Содержание | Вперед